בעלי חנויות אונליין משקיעים עשרות אלפי שקלים בחודש בפרסום ממומן – גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק – אבל בסוף החודש המספרים פשוט לא מסתדרים. יש תנועה, יש קליקים, יש חשיפות… אבל ההכנסות לא גדלות באותו קצב, וה-ROAS נשאר חלש.
אם אתה משקיע בין 20–100 אלף ש״ח בחודש במדיה, יש סיכוי לא רע שהבעיה היא לא רק בקמפיינים – אלא בכך שהאתר שלך שורף לך את תקציב הפרסום בלי שתשים לב.
במאמר הזה נפרק 5 סימנים מרכזיים לכך שהאתר שלך מבזבז את תקציב הפרסום, ונראה מה אפשר לעשות כדי להפוך את האתר ממחסום – למכונה שמייצרת הכנסות.
אני ינון כהן רז, מלווה חנויות אונליין וחברות איקומרס שמנהלות תקציבי פרסום של עשרות אלפי שקלים בחודש – ומחבר בין הקמפיינים, האתר והדאטה כדי לייצר צמיחה אמיתית בהכנסות.
בשנים האחרונות נכנסתי לעשרות חשבונות פרסום ואתרי איקומרס, ופעם אחר פעם ראיתי את אותו דפוס חוזר: הקמפיינים לא תמיד הבעיה – הרבה פעמים דווקא האתר הוא זה ששורף את התקציב.
אחד הסימנים הכי ברורים שמשהו לא עובד הוא הפער בין התנועה באתר לבין המכירות בפועל. בדוחות אתה רואה שהקמפיינים מביאים כניסות, הקליקים במחיר סביר – אבל בקופה שקט.
לרוב זה מתבטא ב-3 תופעות:
• הרבה תנועה מדסקטופ וממובייל, אבל אחוז ההמרה באתר נמוך מהמקובל בענף.
• ביקורים חוזרים (Remarketing / Returning Visitors) שלא מתפתחים לרכישות.
• פער גדול בין מה שהקמפיינר מראה לך בדוחות לבין מה שאתה מרגיש בקופה או במערכת ההזמנות.
במצב כזה קל מאוד להאשים את המדיה – “הקמפיינר לא מביא קהל איכותי” – אבל בפועל, לא פעם דווקא האתר הוא זה שלא מצליח לסגור את המכירה.
במקום למדוד רק “קליקים ומכירות”, צריך למדוד את כל המסע:
• צפיות בדף מוצר
• הוספה לעגלה
• התחלת צ’ק-אאוט
• נטישות בעגלה ושלבים בתהליך הרכישה
אחרי שיש לך את המסע המלא, אפשר לזהות אם יש צוואר בקבוק מסוים – לדוגמה: דף מוצר שלא משכנע, טופס ארוך מדי, או צ’ק-אאוט מסורבל בנייד.
משם, עושים A/B טסטים פשוטים (כותרות, תמונות, מבנה דף, אורך טופס) ורואים איפה בדיוק נופלים הגולשים. ככל שהתמונה של מה שקורה אחרי הקליק ברורה יותר, כך קל יותר להבין אם הבעיה היא במדיה או באתר.
סימן קלאסי לעסק ששורף כסף על פרסום הוא מצב שבו יש קמפיינר אחד, בונה אתרים אחר, אולי גם מעצב, יועץ שיווק ואיש SEO – אבל אף אחד לא לוקח אחריות על המכירה.
זה נשמע כך:
• הקמפיינר אומר: “אני מביא טראפיק איכותי, ה-CTR טוב, הבעיה היא באתר”.
• הבונה אתרים אומר: “האתר בסדר גמור, אם הייתה תנועה איכותית היו מכירות”.
• בעל העסק נשאר באמצע, בלי תשובה ברורה, ועם תחושה שהכסף נוזל בין כולם.
כשהמערכת בנויה כך, אין מי שמסתכל על כל המסע של הלקוח – מהמודעה ועד לעגלת הקנייה – כמערכת אחת. התוצאה: עוד תקציב פרסום, עוד “שדרוגים באתר”, אבל בלי שינוי אמיתי במספרים.
• להגדיר גורם אחד שמנהל או לפחות מתאם בין המדיה לבין האתר, תחת אחריות אחת על התוצאה.
• לעבוד עם דוחות שמציגים את כל הפאנל: מהקליק ועד הרכישה, ולא רק “כמה לידים נכנסו”.
• לדבר בשפה ניהולית אחת: לא “סיימנו את החודש עם X קליקים”, אלא “סיימנו את החודש עם X הכנסות מהמדיה”.
המטרה היא לעבור ממצב של “אוסף ספקים” למערכת אחת שמודדת הכנסות, לא רק קמפיינים או עיצוב.
עוד סימן שהאתר שורף תקציב הוא כשיש לך המון דוחות – אבל אפס בהירות.
אתה מקבל:
• דוח שבועי מהקמפיינר עם טבלאות, גרפים ו-CTR.
• דוח חודשי מגוגל אנליטיקס על התנועה באתר.
• לפעמים גם נתונים מ-CRM או ממערכת סליקה.
אבל כששואלים אותך שאלה אחת פשוטה: “כמה כסף החזרת בפועל על תקציב הפרסום בחודש האחרון?” – אין לך תשובה ברורה.
• להגדיר כמה מדדים פשוטים: כמה השקעת במדיה, כמה הכנסות הגיעו מאונליין, ומה ה-ROAS.
• לחבר בין המדיה, האתר והדאטה (Analytics, Tag Manager, פיקסלים, CRM) כדי לראות מאיזה קמפיינים מגיע הכסף – לא רק הטראפיק.
• לבקש דוח אחד שמסכם את הכול: מדיה, אתר, הכנסות – במקום שלושה דוחות שכל אחד מדבר בשפה אחרת.
כשהדאטה הופכת לכלי ניהולי ולא לעומס מידע, הרבה יותר קל להחליט איפה לחזק, איפה לחתוך ואיפה להגדיל תקציב.
אם זיהית אצלך לפחות שניים מהסימנים – יש סיכוי טוב שהאתר שלך שורף לך תקציב פרסום, גם אם הקמפיינים נראים טוב בדוחות.
הרבה עסקים שמנהלים תקציבי פרסום של 20–50 אלף ש״ח בחודש עדיין עובדים עם אתר שנבנה לפני 3–5 שנים – בלי אופטימיזציה אמיתית להמרות.
זה מתבטא ב-:
• זמן טעינה איטי, במיוחד בנייד – שם רוב הטראפיק מהקמפיינים.
• דפי מוצר דלים: מעט טקסט, מעט תמונות, בלי ביקורות או חיזוקי אמון.
• תהליך רכישה ארוך, עם הרבה שדות מיותרים או שלבים לא ברורים.
• היעדר אלמנטים שמכוונים לפעולה: כפתורי CTA בולטים, היררכיית תוכן ברורה, הצעות מיוחדות.
במצב כזה גם קמפיינים חדים לא מצליחים לייצר את התוצאה, כי האתר לא יודע “לקלוט” את הטראפיק ולהפוך אותו להכנסות.
• לבצע בדיקת CRO יסודית – לעבור דף-דף ולזהות מה עוצר את הגולשים.
• לשפר חוויית משתמש בנייד: מהירות, גודל טקסט, כפתורים, וצמצום הסחות דעת.
• לוודא שהמסר באתר ממשיך את מה שהובטח במודעה – רצף ברור מהכותרת בפרסום ועד ההצעה בדף.
כאן החיבור בין ניהול קמפיינים לבין אופטימיזציית אתר יוצר יתרון: אתה לא רק מביא תנועה, אתה דואג שהיא תיסגר למכירות.
הסימן האחרון – ואולי הכי כואב – הוא מצב שבו אתה מגדיל תקציב פרסום, אבל ההכנסות לא גדלות באותו קצב.
למשל:
• עברת מ-20K ל-40K בחודש, אבל ההכנסות כמעט לא זזות.
• ה-ROAS נשאר דומה או אפילו יורד ככל שאתה מגדיל את התקציב.
• אתה מרגיש שאתה “רודף אחרי המספרים”: מוסיפים עוד קמפיינים, עוד פלטפורמות – בלי שיפור ברווחיות.
במקום שהתקציב הנוסף ייצר צמיחה, הוא פשוט מתפזר על עוד טראפיק שלא נסגר בגלו צווארי בקבוק באתר.
• לעצור רגע את המרדף אחרי “עוד תקציב”, ולהתמקד בלשפר את מה שכבר רץ.
• למפות את הפאנל ולבדוק איפה הכי משתלם להשקיע: לפעמים עדיף לשפר דפי מוצר וצ’ק-אאוט לפני שמוסיפים עוד קמפיינים.
• לעבוד בגישה של ניהול הכנסות (Revenue) ולא רק ניהול קמפיינים – להסתכל על מדיה, אתר, דאטה ואסטרטגיה כמערכת אחת.
כשמישהו מסתכל על כל התהליך מתחילתו ועד סופו – ולא רק על “הקמפיין” או “האתר” – הרבה יותר קל לייצר צמיחה בהכנסות בלי להגדיל תקציב כל חודש מחדש.
אם זיהית את עצמך באחד (או יותר) מהסימנים האלה, החדשות הטובות הן שלא חייבים לסגור את הברז על הפרסום – צריך לשנות את הדרך שבה מנהלים את כל המערכת.
הגישה שאני עובד לפיה היא Chief Revenue as a Service – ניהול הוליסטי של מערכת ההכנסות בעסק:
• חיבור בין הקמפיינים (גוגל, פייסבוק, אינסטגרם וכו’) לבין האתר.
• אופטימיזציה שוטפת גם למדיה וגם לדפי הנחיתה / אתר האיקומרס.
• חיבור לדאטה – Analytics, Tag Manager, CRM – כדי למדוד לא רק קליקים, אלא גם הכנסות.
• אחריות אחת על התוצאה – לא עוד “הקמפיינר אמר כך, הבונה אתר אמר אחרת”.
המטרה פשוטה: להגדיל את ההכנסות מהאונליין, לא רק את התקציב במדיה – באמצעות עבודה חכמה יותר עם מה שכבר יש לך.
אם אתה מנהל חנות פיזית + אתר איקומרס, עם תקציב פרסום של 20–100 אלף ש״ח בחודש, ויש לך תחושה שאתה משקיע הרבה במדיה אבל לא רואה את זה בקופה – יש מצב טוב שהאתר שלך שורף לך את התקציב.
בשביל זה יצרתי שירותים כמו:
• בדיקת חשבון מודעות חינמית.
• Campaign Deep Scan – ניתוח עמוק של הקמפיינים והאתר.
• פריסת מדיה חכמה שמסתכלת על כל המסע של הלקוח – מהמודעה ועד הרכישה.
אתה לא צריך עוד ספק, עוד קמפיין או עוד “שדרוג עיצובי”.
אתה צריך מערכת אחת. ניהול אחד. אחריות אחת. כדי שכל שקל שאתה משקיע בפרסום באמת יעבוד בשבילך.
